CAC：範囲をそろえて顧客獲得単価を計算する

架空の例：新規顧客1人あたり150 EUR

ある企業が、コンバージョンの追跡期間を終えた獲得コホートに広告費8000 EURと営業・ツール費4000 EURを配賦します。重複のない新規有料顧客は80人です。この範囲のCACは12000 / 80 = 150 EURであり、見込み客1件の費用ではありません。

比較の前に計算方法を定義する

• 費用の内訳、共通費の配賦方法、新規顧客の定義を明示します。アカウントを重複排除し、無料登録だけの人は数えません。
• 費用とコンバージョンの時期を対応させます。販売期間が長いと成果が遅れるため、期間別集計とコホート別集計を区別します。
• チャネル別CACでは、費用と顧客の両方に明示的な帰属ルールを適用します。広告費だけを全顧客で割っても、全費用込みのCACにはなりません。

限界利益とキャッシュフローで判断する

似たコホートや商品を比較し、限界利益、継続率、獲得費用の回収期間を確認します。CAC低下と顧客の質の低下は両立します。顧客価値との一律の比率が、利益を伴う成長を保証するわけではありません。

一次資料

• Stripe — CAC in SaaS [EN]

{
    "currency": "EUR",
    "period_months": 12,
    "costs": {
        "service": 80,
        "integration": 20,
        "operations": 30,
        "exit": 10
    },
    "accepted_outcomes": 70,
    "total": 140,
    "cost_per_accepted_outcome": 2
}