Ejemplo ficticio: 150 EUR por nuevo cliente
Una empresa asigna 8000 EUR de publicidad y 4000 EUR de trabajo comercial y herramientas a una cohorte de adquisición ya madura. Identifica 80 nuevos clientes de pago únicos. El CAC de este alcance es 12000 / 80 = 150 EUR; no es un coste por contacto potencial.
| Elemento ficticio | Valor | Alcance |
|---|---|---|
| Publicidad (EUR) | 8000 | Asignada a adquisición. |
| Comercial y herramientas (EUR) | 4000 | Parte asignada a la misma cohorte. |
| Coste total (EUR) | 12000 | 8000 + 4000. |
| Nuevos clientes de pago | 80 | Personas o cuentas únicas según la definición. |
| CAC (EUR/cliente) | 150 | 12000 / 80. |
Definir el cálculo antes de comparar
- Indique los costes incluidos, el reparto de gastos compartidos y la definición de nuevo cliente. Elimine duplicados y no cuente simples registros gratuitos.
- Alinee gastos y conversiones: un ciclo de venta largo puede retrasar los resultados. Distinga informes por periodo y por cohorte.
- Para un CAC por canal, aplique una regla explícita de atribución a costes y clientes. Dividir solo publicidad entre todos los clientes no produce un CAC completo.
Decidir con la contribución y la tesorería
Compare cohortes y ofertas similares; examine contribución, retención y plazo para recuperar la adquisición. Un CAC menor puede acompañar una peor calidad de clientes. Ninguna proporción universal con el valor del cliente garantiza crecimiento rentable.
Fuentes primarias
Mide el CAC utilizando clientes adquiridos
El CAC depende de los gastos incluidos y de la definición de un nuevo cliente. Mezclar pedidos, cuentas creadas y compradores primerizos distorsiona la comparación. Elige un periodo adecuado al ciclo de ventas y separa los costes brutos de adquisición, los costes netos de adquisición y los costes de retención.
- Define con precisión la primera compra que califica.
- Elimine los clientes duplicados en todos los canales y periodos.
- Indique los gastos excluidos del cálculo.
¿Se puede dividir el gasto mensual entre las ventas?
El CAC solo se aplica si el denominador incluye a los nuevos clientes y los costes se relacionan con su adquisición. Un ciclo de ventas largo requiere cohortes o un periodo adecuado.
Fuente primaria: Google Analytics — Events. Método relacionado: consultar la guía práctica.
Coste total de un servicio digital
El precio anunciado excluye a menudo integración, operación y salida.
- Incluye compra, operación, trabajo y salida en un periodo definido. Cuenta resultados completados, sin confundirlos con intentos o llamadas.
- Ejemplo ficticio: (40 + 20) unidades de coste / 30 resultados = 2 por resultado. Un denominador cero no produce un coste cero.
- Varía volumen y esfuerzo de mantenimiento. Reconcilia costes con las facturas y explica asignaciones compartidas antes de elegir una opción.
Caso de aceptación reproducible
Ejemplo ficticio: estos datos no describen clientes ni resultados observados.
Ver datos del caso
{
"currency": "EUR",
"period_months": 12,
"costs": {
"service": 80,
"integration": 20,
"operations": 30,
"exit": 10
},
"accepted_outcomes": 70,
"total": 140,
"cost_per_accepted_outcome": 2
}Decisión esperada
El coste es 140 EUR, 2 EUR por resultado aceptado. Conserve periodo e hipótesis.
Procedimiento de verificación
- Fije periodo, moneda y resultado aceptado.
- Añada integración, operación y salida.
- Conserve hipótesis y denominador de resultados.
¿Menor precio de compra significa menor coste total?
No. Incluye explotación, trabajo, calidad obtenida y salida.
Fuente primaria: FinOps Foundation — Unit Economics. Método relacionado: consultar la guía práctica.