Exemplo fictício: 150 EUR por novo cliente
Uma empresa atribui 8000 EUR de publicidade e 4000 EUR de trabalho comercial e ferramentas a uma coorte de aquisição já madura. Identifica 80 novos clientes pagantes únicos. O CAC deste âmbito é 12000 / 80 = 150 EUR; não é custo por contacto potencial.
| Elemento fictício | Valor | Âmbito |
|---|---|---|
| Publicidade (EUR) | 8000 | Atribuída à aquisição. |
| Comercial e ferramentas (EUR) | 4000 | Parcela da mesma coorte. |
| Custo total (EUR) | 12000 | 8000 + 4000. |
| Novos clientes pagantes | 80 | Pessoas ou contas únicas segundo a definição. |
| CAC (EUR/cliente) | 150 | 12000 / 80. |
Definir o cálculo antes de comparar
- Indique custos incluídos, repartição de despesas partilhadas e definição de novo cliente. Elimine contas duplicadas e exclua simples inscrições gratuitas.
- Alinhe despesas e conversões: ciclos de venda longos podem atrasar resultados. Distinga análise por período e por coorte.
- No CAC por canal, aplique uma convenção explícita de atribuição a custos e clientes. Dividir apenas publicidade por todos os clientes não produz um CAC completo.
Decidir com a contribuição e a tesouraria
Compare coortes e ofertas semelhantes; examine margem de contribuição, retenção e prazo de recuperação da aquisição. Um CAC menor pode acompanhar clientes de menor qualidade. Nenhum rácio universal com o valor do cliente garante crescimento rentável.
Fontes primárias
Meça o CAC usando clientes adquiridos
O CAC depende das despesas incluídas e da definição de um novo cliente. Misturar pedidos, contas criadas e compradores iniciantes distorce a comparação. Escolha um período adequado ao ciclo de vendas e separe os custos brutos de aquisição, os custos líquidos de aquisição e os custos de retenção.
- Defina com precisão a primeira compra qualificada.
- Elimine clientes duplicados em diferentes canais e períodos.
- Divulgue as despesas excluídas do cálculo.
Os gastos mensais podem ser divididos pelas vendas?
Isso só se aplica ao CAC se o denominador incluir novos clientes e os custos estiverem relacionados à sua aquisição. Um ciclo de vendas longo exige coortes ou uma janela adequada.
Fonte primária: Google Analytics — Events. Método relacionado: consultar o guia prático.
Custo total de serviços digitais
O preço anunciado pode excluir integração, operação e saída.
- Inclua compra, operação, trabalho e saída num período definido. Conte resultados concluídos, distinguindo tentativas e chamadas.
- Exemplo fictício: (40 + 20) unidades de custo / 30 resultados = 2 por resultado. Denominador zero não produz custo zero.
- Varie volume e manutenção. Reconcilie custos com faturas e explique alocações partilhadas antes de escolher.
Caso de aceitação reproduzível
Exemplo fictício: estes dados não descrevem clientes nem resultados observados.
Ver dados do caso
{
"currency": "EUR",
"period_months": 12,
"costs": {
"service": 80,
"integration": 20,
"operations": 30,
"exit": 10
},
"accepted_outcomes": 70,
"total": 140,
"cost_per_accepted_outcome": 2
}Decisão esperada
O custo é 140 EUR, 2 EUR por resultado aceite. Conserve período e hipóteses.
Procedimento de verificação
- Fixe período, moeda e resultado aceite.
- Acrescente integração, operação e saída.
- Conserve hipóteses e denominador dos resultados.
Preço de compra menor significa custo total menor?
Não. Inclua operação, trabalho, qualidade obtida e saída.
Fonte primária: FinOps Foundation — Unit Economics. Método relacionado: consultar o guia prático.