Kuvitteellinen esimerkki: 150 EUR uutta asiakasta kohti
Yritys kohdistaa kypsyneeseen hankintakohorttiin 8000 EUR mainontaa ja 4000 EUR myyntityötä ja työkaluja. Se tunnistaa 80 yksilöllistä uutta maksavaa asiakasta. Tämän rajauksen CAC on 12000 / 80 = 150 EUR; kyse ei ole liidin kustannuksesta.
| Kuvitteellinen erä | Arvo | Rajaus |
|---|---|---|
| Mainonta (EUR) | 8000 | Kohdistettu hankintaan. |
| Myynti ja työkalut (EUR) | 4000 | Saman kohortin osuus. |
| Kokonaiskulut (EUR) | 12000 | 8000 + 4000. |
| Uudet maksavat asiakkaat | 80 | Yksilölliset henkilöt tai tilit määritelmän mukaan. |
| CAC (EUR/asiakas) | 150 | 12000 / 80. |
Määritä laskenta ennen vertailua
- Ilmoita sisältyvät kulut, yhteisten kulujen jako ja uuden asiakkaan määritelmä. Poista tilien kaksoiskappaleet äläkä laske pelkkiä ilmaisia rekisteröintejä.
- Sovita kulut ja konversiot ajallisesti yhteen: pitkä myyntisykli viivästyttää tuloksia. Erota ajanjakso- ja kohorttiraportointi.
- Käytä kanavan CAC:ssa selvää attribuutiosääntöä sekä kuluihin että asiakkaisiin. Pelkkien mainoskulujen jakaminen kaikilla asiakkailla ei anna kokonais-CAC:ta.
Huomioi kate ja kassavirta
Vertaa samankaltaisia kohortteja ja tarjouksia, sitten katetta, asiakaspysyvyyttä ja hankintakulujen takaisinmaksuaikaa. Pienempi CAC voi liittyä asiakkaiden heikompaan laatuun. Mikään yleinen suhde elinkaariarvoon ei takaa kannattavaa kasvua.
Alkuperäiset lähteet
Mittaa asiakaskohtaista myyntiä hankittujen asiakkaiden avulla
Asiakaskohtainen myynti riippuu sisällytetyistä kuluista ja uuden asiakkaan määritelmästä. Tilausten, luotujen tilien ja ensiasukkaiden sekoittaminen vääristää vertailua. Valitse myyntisykliin sopiva ikkuna ja erota bruttohankinta-, nettohankinta- ja asiakaspysyvyyden kustannukset.
- Määrittele tarkasti hyväksyttävä ensimmäinen ostos.
- Poista asiakkaiden duplikaatit kanavien ja ajanjaksojen välillä.
- Ilmoita laskelmasta pois jätetyt kulut.
Voidaanko kuukausittaiset menot jakaa myynnillä?
Tämä on CAC vain, jos nimittäjässä on mukana uudet asiakkaat ja kustannukset liittyvät heidän hankintaansa. Pitkä myyntisykli vaatii ryhmiä tai sopivan ikkunan.
Ensisijainen lähde: Google Analytics — Events. Aiheeseen liittyvä menetelmä: lue käytännön opas.
Digitaalisen palvelun kokonaiskustannus
Listahinta voi jättää integroinnin, ylläpidon ja poistumisen ulkopuolelle.
- Sisällytä hankinta, käyttö, työ ja poistuminen määritetyllä kaudella. Laske valmiit tulokset erillään yrityksistä ja kutsuista.
- Kuvitteellinen esimerkki: (40 + 20) kustannusyksikköä / 30 tulosta = 2 tulosta kohti. Nollanimittäjä ei anna nollakustannusta.
- Vaihtele määrää ja ylläpitotyötä. Täsmäytä kustannukset laskuihin ja selitä yhteiset kohdistukset ennen valintaa.
Toistettava hyväksyntätapaus
Kuvitteellinen esimerkki: tiedot eivät kuvaa asiakasta tai havaittua tulosta.
Näytä tapauksen tiedot
{
"currency": "EUR",
"period_months": 12,
"costs": {
"service": 80,
"integration": 20,
"operations": 30,
"exit": 10
},
"accepted_outcomes": 70,
"total": 140,
"cost_per_accepted_outcome": 2
}Odotettu päätös
Kustannus on 140 EUR eli 2 EUR hyväksyttyä tulosta kohti. Säilytä jakso ja oletukset.
Tarkistusmenettely
- Määritä jakso, valuutta ja hyväksytty tulos.
- Lisää integraatio, toiminta ja poistuminen.
- Säilytä oletukset ja tulosten nimittäjä.
Tarkoittaako halvempi hankinta pienempää kokonaiskustannusta?
Ei. Huomioi käyttö, työ, saavutettu laatu ja poistuminen.
Ensisijainen lähde: FinOps Foundation — Unit Economics. Aiheeseen liittyvä menetelmä: lue käytännön opas.