Esempio fittizio: 150 EUR per nuovo cliente
Un’impresa attribuisce 8000 EUR di pubblicità e 4000 EUR di lavoro commerciale e strumenti a una coorte di acquisizione ormai matura. Identifica 80 nuovi clienti paganti unici. Il CAC del perimetro è 12000 / 80 = 150 EUR; non è il costo per contatto potenziale.
| Voce fittizia | Valore | Perimetro |
|---|---|---|
| Pubblicità (EUR) | 8000 | Attribuita all’acquisizione. |
| Commerciale e strumenti (EUR) | 4000 | Quota della stessa coorte. |
| Costo totale (EUR) | 12000 | 8000 + 4000. |
| Nuovi clienti paganti | 80 | Persone o account unici secondo la definizione. |
| CAC (EUR/cliente) | 150 | 12000 / 80. |
Definire il calcolo prima del confronto
- Specificate costi inclusi, ripartizione delle spese condivise e definizione di nuovo cliente. Deduplicate gli account ed escludete le sole iscrizioni gratuite.
- Allineate spese e conversioni: cicli di vendita lunghi ritardano gli esiti. Distinguete rendicontazione per periodo e per coorte.
- Per il CAC di canale, applicate una convenzione esplicita di attribuzione a costi e clienti. Dividere solo la pubblicità per tutti i clienti non produce un CAC completo.
Decidere con margine e liquidità
Confrontate coorti e offerte simili, poi margine di contribuzione, fidelizzazione e tempo di recupero dell’acquisizione. Un CAC minore può accompagnare clienti di qualità inferiore. Nessun rapporto universale con il valore del cliente garantisce crescita redditizia.
Fonti primarie
Calcolare il CAC utilizzando i clienti acquisiti
Il CAC dipende dalle spese incluse e dalla definizione di nuovo cliente. Mescolare ordini, account creati e nuovi acquirenti distorce il confronto. Scegliere un intervallo temporale adatto al ciclo di vendita e separare i costi lordi di acquisizione, netti di acquisizione e di fidelizzazione.
- Definire con precisione il primo acquisto qualificante.
- Eliminare i clienti duplicati tra canali e periodi.
- Indicare le spese escluse dal calcolo.
È possibile dividere la spesa mensile per il fatturato?
Il CAC (Costo di Acquisizione Cliente) è valido solo se il denominatore include i nuovi clienti e i costi sono relativi alla loro acquisizione. Un ciclo di vendita lungo richiede coorti o un intervallo temporale adeguato.
Fonte primaria: Google Analytics — Events. Metodo correlato: consultare la guida pratica.
Costo totale dei servizi digitali
Il prezzo pubblicizzato spesso esclude integrazione, gestione e uscita.
- Includi acquisto, gestione, lavoro e uscita in un periodo definito. Conta risultati completati, distinguendoli da tentativi o chiamate.
- Esempio fittizio: (40 + 20) unità di costo / 30 risultati = 2 per risultato. Un denominatore zero non produce costo zero.
- Varia volume e manutenzione. Riconcilia costi con fatture e spiega le allocazioni condivise prima di scegliere.
Caso di accettazione riproducibile
Esempio fittizio: questi dati non descrivono clienti o risultati osservati.
Vedi dati del caso
{
"currency": "EUR",
"period_months": 12,
"costs": {
"service": 80,
"integration": 20,
"operations": 30,
"exit": 10
},
"accepted_outcomes": 70,
"total": 140,
"cost_per_accepted_outcome": 2
}Decisione attesa
Il costo è 140 EUR, 2 EUR per risultato accettato. Conserva periodo e ipotesi.
Procedura di verifica
- Fissa periodo, valuta e risultato accettato.
- Aggiungi integrazione, gestione e uscita.
- Conserva ipotesi e denominatore dei risultati.
Un prezzo minore implica un costo totale minore?
No. Includi gestione, lavoro, qualità ottenuta e uscita.
Fonte primaria: FinOps Foundation — Unit Economics. Metodo correlato: consultare la guida pratica.